출처 : McKinsey & Company, "The AI-centric imperative: Navigating the next software frontier", 2025년 10월 16일
지난 10년간 소프트웨어 업계는 서비스형 소프트웨어(SaaS)라는 절대적인 모델 아래 번성해 왔습니다. 예측 가능한 월간 구독료, 클라우드를 통한 손쉬운 접근성 등 SaaS는 업계의 표준 그 자체였습니다. 하지만 이제 그 시대가 저물고 있습니다. 생성형 AI와 에이전트 AI가 주도하는 새롭고 훨씬 더 파괴적인 시대가 이미 우리 앞에 와 있습니다. 이미 AI 네이티브 스타트업들은 전례 없는 속도와 규모로 시장을 재편하고 있으며, 기존의 강자들은 생존을 위해 전사적인 변화를 서두르고 있습니다. 이는 단순한 기술의 물결이 아닌, 업계의 근간을 뒤흔드는 '기초적인 전환(foundational shift)'입니다.
이러한 변화는 기존 소프트웨어에 AI 기능을 몇 개 추가하는 수준을 넘어섭니다. 이는 소프트웨어의 본질, 비즈니스 모델, 그리고 조직의 운영 방식까지 모든 것을 재정의하고 있습니다. 많은 리더들이 예상하지 못했던, 놀랍고 반직관적인 변화들이 수면 위로 떠오르고 있습니다.
이 글에서는 AI가 지배하는 새로운 시대를 헤쳐나가는 소프트웨어 리더들이 반드시 알아야 할 가장 충격적이고 중요한 4가지 변화를 깊이 파헤쳐 보고자 합니다.
1. '사용자당 과금(Per-Seat Pricing)' 모델의 종말
SaaS의 성공 공식이었던 '사용자당 월 과금' 모델이 AI 시대에는 더 이상 유효하지 않게 될 것입니다. 이유는 간단합니다. 과거 인간이 수행하던 반복적인 업무를 AI 에이전트가 자동화하면서, 소프트웨어를 직접 사용하는 '인간' 사용자의 수가 필연적으로 줄어들기 때문입니다. 사용자가 줄어드는데 사용자 수에 기반해 요금을 청구하는 모델은 지속 가능할 수 없습니다.
이제 시장의 무게 중심은 소비 기반 과금(Consumption-based Pricing) 모델로 빠르게 이동하고 있습니다. AI가 처리한 작업량, 생성한 결과물의 가치, 혹은 달성한 성과에 따라 비용을 지불하는 방식이죠. 이는 AI가 제공하는 실질적인 가치와 기업의 매출을 직접적으로 연결하는 가장 합리적인 대안입니다. 글로벌 선도 기업인 Salesforce, Zendesk, LexisNexis 등은 이미 AI 기능에 이러한 모델을 적용하여 기존의 SKU(재고 관리 단위)보다 월등히 높은 고객당 수익을 창출하고 있습니다.
이러한 변화가 시급한 또 다른 이유는 AI가 컴퓨팅 및 인프라와 같은 새로운 변동 비용을 발생시키기 때문입니다. 고객의 사용량이 증가할수록 비용도 함께 늘어나는 구조에서, 확장 가능한 가격 정책은 기업의 마진을 지키기 위한 필수 생존 전략입니다. 실제로 소프트웨어 리더의 63%는 향후 3~5년 안에 AI가 자신들의 비즈니스 모델을 근본적으로 바꿀 것이라고 믿고 있습니다.
매출이 사용자 수가 아닌 가치와 사용량에 연동된다면, 다음 질문은 자연스럽게 이것이 됩니다: "AI 시대에 지속 가능한 가치는 대체 어디에서 오는가?" 이는 우리를 경쟁 전략의 가장 근본적인 변화로 이끕니다.
2. 새로운 해자(Moat)의 이동: 기능에서 데이터로
소프트웨어 시장의 경쟁 우위를 결정짓는 '해자(Moat)'의 정의가 바뀌고 있습니다. 과거에는 더 많은 기능, 더 나은 사용자 인터페이스(UI)가 핵심 경쟁력이었습니다. 하지만 뛰어난 기능은 이제 너무나 쉽게 복제됩니다. AI 시대의 새로운 해자는 기능이 아니라, 바로 독점적이고 품질 높은 특정 분야의 데이터에 대한 접근성입니다.
이 데이터를 통해 기업은 더 뛰어난 성능의 AI 모델을 훈련시키고, 고객에게 고도로 개인화된 결과물을 제공할 수 있습니다. 이것이 바로 새로운 시대의 방어벽입니다.
소프트웨어의 경쟁 우위는 기능에서 독점적인 데이터 접근 및 제어 능력으로 이동하고 있습니다. 고품질의 특정 도메인 데이터를 소유하거나 깊이 통합하는 기업은 더 우수한 모델을 훈련시키고, 더 개인화된 결과를 제공하며, 궁극적으로 프리미엄 가격을 정당화할 수 있습니다. 쉽게 복제되는 기능과 달리, 데이터는 방어력을 부여합니다...
이는 단순히 방어벽을 쌓는 것을 넘어, AI가 제공하는 독보적인 인사이트와 자동화에 대해 프리미엄 가격을 정당화할 수 있는 핵심적인 근거가 됩니다.
3. 새로운 슈퍼스타의 등장: '전방 배치 엔지니어(Forward-Deployed Engineer)'
AI 시대의 GTM(Go-to-Market) 전략은 C-레벨을 직접 공략하고, 산업별로 고도로 맞춤화되며, 파트너 생태계를 재정의하는 등 총체적인 변화를 요구합니다. 그중에서도 가장 주목할 만한 변화는 바로 새로운 인재의 등장입니다.
복잡한 AI 솔루션을 판매하고 고객사에 도입시키는 과정은 기존의 소프트웨어를 판매하는 것과는 차원이 다릅니다. 단순히 제품의 기능을 설명하고 계약서에 서명하는 것으로 끝나지 않습니다. 고객의 특정 워크플로우와 데이터에 맞춰 AI를 미세 조정하고, 실제 가치를 창출하도록 돕는 깊이 있는 기술 지원이 필수적입니다.
이러한 변화 속에서 '전방 배치 엔지니어(Forward-Deployed Engineer, FDE)' 라는 새로운 하이브리드 직군이 떠오르고 있습니다. 이들은 고객사에 직접 상주하며 AI 솔루션의 성공적인 구현, 통합, 그리고 확산을 주도하는 기술 전문가입니다. 제품과 서비스 사이의 간극을 메우며, 고객이 AI의 가치를 최대한 빠르게 체감하도록 돕는 핵심적인 역할을 수행합니다.
FDE의 역할은 단순히 기술 구현에 그치지 않습니다. 고객이 보유한 독점적인 데이터를 AI 솔루션과 성공적으로 통합시켜 '데이터 해자'의 잠재력을 최대로 끌어내는 임무를 수행합니다. 이를 통해 소비 기반 모델의 핵심인 '사용량'을 촉진시켜 회사의 매출 성장에 직접적으로 기여하는 것입니다. 이는 기존의 영업 엔지니어를 넘어, 훨씬 더 기술 중심적이고 깊이 있는 고객 파트너십으로 진화하는 GTM 전략의 거대한 변화를 의미합니다.
4. 미래의 조직도: 당신의 다음 팀원은 AI가 될 수 있다
가장 미래적이면서도 이미 현실이 되고 있는 변화는, AI가 단순한 업무 '도구'를 넘어 조직 구조의 '일원'으로 편입되고 있다는 사실입니다. AI는 이제 우리가 함께 일하는 동료가 되어가고 있습니다.
실제로 한 선도적인 B2B 소프트웨어 회사는 관리자가 인간 직원과 AI 에이전트 모두로부터 보고를 받는 형태로 에이전트를 조직 구조에 공식적으로 통합하고 있습니다. 이는 더 이상 먼 미래의 이야기가 아닙니다.
이러한 변화는 조직 전체에 큰 파급 효과를 가져옵니다. 자동화가 확산되면서 중간 관리자 역할이 줄어들고, 조직은 더 수평적이고 간결한(lean) 구조로 변모하고 있습니다. AI 에이전트가 갱신 관리자(renewal managers), 지원 엔지니어(support engineers), 초기 영업 개발 담당자(SDRs)와 같은 역할을 대체하기 시작하면서, 기존 인력은 더 높은 가치를 창출하는 업무로 재배치되고 있습니다. 동시에 소프트웨어 엔지니어, 고객 관리자 등의 역할은 AI와 협업하는 방식으로 재편되고 있습니다. 인간과 AI 에이전트가 실시간으로 협업하는 소규모의 교차 기능 팀, 이른바 '원 피자 팀(one pizza team)'이 조직의 기본 단위가 될 것입니다. 이는 곧 기존의 도제식 교육이나 멘토링 방식 역시 인간-AI 협업 시대에 맞춰 완전히 새롭게 설계되어야 함을 의미합니다.
결론: 파일럿 프로그램을 넘어서
'AI 중심(AI-centric)' 기업이 된다는 것은 단순히 몇 가지 AI 기능을 추가하는 파일럿 프로젝트를 넘어, 핵심적인 AI 우선순위에 자본과 최고 인재를 과감하게 재배치하고, 성과를 측정할 명확한 책임 체계를 수립하는 전사적 혁신을 의미합니다.
이러한 거대한 전환에 실패하는 기존 강자들은 AI 네이티브(AI-native) 신생 기업들에게 빠르게 자리를 내주게 될 위험에 처해 있습니다. 변화의 속도는 어지러울 정도로 빠르지만, 가장 큰 위험은 변화를 시도조차 하지 않는 것입니다.
마지막으로 이 질문을 던지며 글을 마칩니다.
"AI가 단순한 도구를 넘어 조직의 필수적인 일원이 되는 미래에, 당신의 조직은 어떤 변화를 준비하고 있습니까?"
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